Πωλήσεις B2B και DPP: Γιατί οι Ευρωπαίοι συνεργάτες σας θα ζητήσουν σύντομα ψηφιακό διαβατήριο από εσάς;

Φανταστείτε ότι είστε ιδιοκτήτης ή εμπορικός διευθυντής μιας επιτυχημένης ελληνικής επιχείρησης που παράγει μεταλλικά εξαρτήματα, υφάσματα ή έπιπλα. Ο μεγαλύτερος πελάτης σας είναι ένας γερμανικός βιομηχανικός όμιλος ή μια σκανδιναβική αλυσίδα επίπλων. Συνεργάζεστε εδώ και μια δεκαετία, η ποιότητά σας είναι άψογη και οι τιμές σας ανταγωνιστικές.

Ξαφνικά λαμβάνετε μια επίσημη επιστολή από το τμήμα προμηθειών τους. Δεν διαπραγματεύεται την τιμή της επόμενης παρτίδας. Αντίθετα, σας δίνουν ένα τελεσίγραφο έως και 12 μηνών, κάθε παραδοθείσα μονάδα πρέπει να συνοδεύεται από Διαβατήριο Ψηφιακού Προϊόντος που να αναφέρει λεπτομερώς το αποτύπωμα άνθρακα, τη χημική σύνθεση και τη δυνατότητα ανακύκλωσης. Εάν δεν το παρέχετε, το σύστημα λογισμικού διαχείρισης προμηθευτών θα σας αφαιρέσει αυτόματα από τη λίστα των εγκεκριμένων συνεργατών τους.

Αυτό δεν είναι ένα δυστοπικό σενάριο. Αυτή είναι η πραγματικότητα που ετοιμάζεται αυτή τη στιγμή στα κεντρικά γραφεία μεγάλων ευρωπαϊκών εταιρειών. Στον τομέα B2B, το Διαβατήριο Ψηφιακού Προϊόντος αλλάζει γρήγορα από μια «μοντέρνα καινοτομία» σε υποχρεωτικό εισιτήριο εισόδου στην ευρωπαϊκή αγορά.

Γιατί ο κόσμος του B2B αλλάζει τόσο ριζικά;

Μέχρι πρόσφατα, οι πωλήσεις B2B βασίζονταν σε τρεις πυλώνες: τιμή, ποιότητα και υλικοτεχνική αξιοπιστία. Αν ήσασταν καλός σε αυτά τα τρία πράγματα, ήσασταν ένας απαραίτητος συνεργάτης. Σήμερα, ένας τέταρτος, συχνά πιο σημαντικός πυλώνας αναδύεται ως η διαφάνεια των δεδομένων βιωσιμότητας.

Ο λόγος για αυτό δεν είναι απλώς η «πράσινη μόδα» ή η καλή θέληση των ευρωπαίων μάνατζερ. Ο λόγος είναι ο νόμος. Η Ευρωπαϊκή Ένωση έχει εισαγάγει δύο τεράστιους κανονισμούς που λειτουργούν ως λαβίδες για τις επιχειρήσεις:

• Κανονισμός ESPR (Ecodesign for Sustainable Products):Λέει ότι τα προϊόντα πρέπει να έχουν DPP.
• CSRD (Οδηγία για την υποβολή εκθέσεων για την εταιρική βιωσιμότητα):Υποχρεώνει τις μεγάλες εταιρείες να αναφέρουν το περιβαλλοντικό αποτύπωμα ολόκληρης της αλυσίδας εφοδιασμού τους.

Οι Ευρωπαίοι εταίροι σας δεν απαιτούν DPP από εσάς επειδή θέλουν να σας δυσκολέψουν. Το απαιτούν επειδή η δική τους επιχείρηση θα γίνει παράνομη εάν δεν μπορούν να αποδείξουν την προέλευση και το δακτυλικό αποτύπωμα των εξαρτημάτων που τους πουλάτε.

Πρόβλημα Πεδίο 3

Για να καταλάβουμε γιατί η πίεση στους Έλληνες προμηθευτές θα είναι τόσο μεγάλη, πρέπει πρώτα να εξηγήσουμε τις εκπομπές «Πεδίου 3» (Scope 3). Οι μεγάλες εταιρείες μετρούν τις εκπομπές τους σε τρία επίπεδα:

1. Πεδίο εφαρμογής 1:Άμεσες εκπομπές από τα εργοστάσιά τους.
2. Πεδίο εφαρμογής 2:Εκπομπές από την ενέργεια που αγοράζουν.
3. Πεδίο εφαρμογής 3:Εκπομπές που παράγονται από τους προμηθευτές τους.

Για τις περισσότερες κατασκευαστικές εταιρείες, περισσότερο από το 80% του συνολικού αποτυπώματος άνθρακα προέρχεται ακριβώς από το Πεδίο 3. Αυτό σημαίνει ότι εάν παράγετε "βρώμικο" χάλυβα ή χρησιμοποιείτε υφάσματα με υψηλό αποτύπωμα άνθρακα, επιδεινώνετε άμεσα την απόδοση του πελάτη σας στη Γερμανία.

Στον νέο κόσμο των πωλήσεων B2B, δεν πουλάτε πλέον απλώς ένα «προϊόν». Πουλάτε ένα "προϊόν + ο αντίκτυπός του στο περιβάλλον". Εάν η επιρροή είναι κακή ή, χειρότερα, άγνωστη, γίνεστε τοξικό στοιχείο για τον σύντροφό σας.

Το DPP ως εργαλείο διαχείρισης κινδύνου

Στον τομέα B2B, ο κίνδυνος είναι ο μεγαλύτερος εχθρός της συμφωνίας. Οι ευρωπαϊκές εταιρείες φοβούνται επί του παρόντος ότι κατηγορούνται ότι χρησιμοποιούν υλικά από ζώνες συγκρούσεων, παράνομη εργασία ή περιβαλλοντικές καταστροφές.

Τέλος του "ειλικρινούς λόγου εμπιστοσύνη"

Μέχρι τώρα, βασιζόταν σε υπογεγραμμένες δηλώσεις. «Δηλώνω ότι αυτό το μέταλλο δεν εξορύχθηκε μέσω παιδικής εργασίας». Στην εποχή του DPP, αυτό δεν είναι πλέον αρκετό. Το ψηφιακό διαβατήριο απαιτεί αποδεδειγμένη ιχνηλασιμότητα.

Ο σύντροφός σας θα θέλει να δει την ψηφιακή «εκτύπωση» σε κάθε στάδιο της παραγωγής. Εάν δεν μπορείτε να παρέχετε αυτά τα δεδομένα σε δομημένη, ψηφιακή μορφή, είστε ρυθμιστικός κίνδυνος. Είναι ασφαλέστερο για έναν υπεύθυνο προμηθειών στο Μόναχο να πληρώσει 5% υψηλότερη τιμή σε έναν προμηθευτή με τέλειο DPP παρά να ρισκάρει πρόστιμο ενός εκατομμυρίου ευρώ για έναν αδιαφανή προμηθευτή από τη Νοτιοανατολική Ευρώπη.

Πώς να μετατρέψετε το DPP σε διαπραγματευτικό πλεονέκτημα;

Ως εδώ μιλήσαμε για κινδύνους. Η αλήθεια όμως είναι ότι το DPP είναι η μεγαλύτερη ευκαιρία για τις ελληνικές επιχειρήσεις να βγουν από την παγίδα της «χαμηλότερης τιμής».

Πτώση του φτηνού αλλά «βρώμικου» ανταγωνισμού

Οι ελληνικές εταιρείες ανταγωνίζονται συχνά προμηθευτές από την Τουρκία, την Κίνα ή την Ινδία, που κρατούν τις τιμές χαμηλά και επειδή δεν τηρούν τα ίδια περιβαλλοντικά πρότυπα. Όταν το DPP γίνει υποχρεωτικό, αυτοί οι ανταγωνιστές θα δυσκολευτούν πολύ να αποδείξουν την προέλευση των πρώτων υλών τους. Αν έχετε έτοιμο το ψηφιακό διαβατήριο προϊόντος, αποκτάτε αυτόματα προβάδισμα έναντι όποιου δεν μπορεί να δείξει την ίδια διαφάνεια.

Κατάσταση "Premium" ενός αξιόπιστου συνεργάτη

Η εφαρμογή του DPP δείχνει τεχνολογική ωριμότητα. Όταν πηγαίνετε σε μια διαπραγμάτευση και λέτε: "Τα προϊόντα μας είναι πλήρως διαβατήρια, ορίστε η πρόσβαση API στα δεδομένα βιωσιμότητας που ενσωματώνονται απευθείας στην ετήσια έκθεσή σας", παύετε να είστε απλώς "καταστήματα" και γίνεστε στρατηγικός συνεργάτης. Εξοικονομείτε χρόνο, κόπο και διοικητικό κόστος πελάτη σας.

Μακροχρόνιες συμβάσεις

Η αλλαγή προμηθευτή που είναι ήδη ενσωματωμένος στο ψηφιακό οικοσύστημα του πελάτη μέσω DPP είναι εξαιρετικά δύσκολη και δαπανηρή. Μόλις τα δεδομένα σας «κλειδωθούν» στην αλυσίδα παρακολούθησης, γίνεστε μέρος του οργανισμού λογισμικού του. Αυτή είναι η καλύτερη ασφάλιση για μακροχρόνιες παραγγελίες.

Πώς θα είναι η διαδικασία αγοράς και πώλησης σε 2 χρόνια;

Η αλλαγή στις πωλήσεις B2B θα γίνει πιο αισθητή στον τρόπο με τον οποίο κλείνουν οι συμφωνίες.

• Το ερώτημα:Στα έγγραφα διερεύνησης θα υπάρχει νέα υποχρεωτική ενότητα: «Τεχνική συμβατότητα του Ψηφιακού Διαβατηρίου Προϊόντος». Εάν δεν πληροίτε τα τεχνικά πρότυπα για την ανταλλαγή δεδομένων, δεν θα μπορείτε καν να υποβάλετε προσφορά.
• Έλεγχος προμηθευτή:Αντί για φυσική επίσκεψη στο εργοστάσιο μία φορά το χρόνο, ο πελάτης θα πραγματοποιεί έναν συνεχή «ψηφιακό έλεγχο». Θα παρακολουθεί τα δεδομένα του διαβατηρίου σας σε πραγματικό χρόνο για να βεβαιωθεί ότι δεν υπερβαίνετε τις συμφωνηθείσες ποσοστώσεις άνθρακα.
• Πληρωμή:Ήδη συζητούνται μοντέλα όπου η πληρωμή τιμολογίου συνδέεται με την αυτόματη μεταφορά δεδομένων DPP. Καμία πληρωμή χωρίς δεδομένα.

Η πρόκληση για τις ελληνικές ομάδες πωλήσεων

Για να πουλήσετε με επιτυχία στην εποχή DPP, οι πωλητές σας πρέπει να σταματήσουν να μιλούν μόνο για "μικρά, τόνους και προθεσμίες". Θα πρέπει να γίνουν σύμβουλοι βιωσιμότητας.

Θα πρέπει να κατανοήσουν τι είναι η LCA, πώς υπολογίζεται η ένταση του άνθρακα και ποιες είναι οι απαιτήσεις κυκλικότητας στον σχετικό κλάδο. Η πώληση δεν είναι πλέον απλώς μια πράξη ανταλλαγής αγαθών με χρήματα, αλλά μια πράξη κοινής ευθύνης μέσω δεδομένων.

Στο μέλλον, δεν θα είναι ο αγοραστής που πείθει τον πωλητή για την τιμή, αλλά ο πωλητής θα πρέπει να αποδείξει στον αγοραστή ότι το προϊόν του δεν θα καταστρέψει την οικολογική ισορροπία της εταιρείας.

Συμπέρασμα: Ο χρόνος προετοιμασίας τελειώνει

Για τις ελληνικές εξαγωγικές επιχειρήσεις, το ψηφιακό διαβατήριο προϊόντος δεν είναι ζήτημα «αν», αλλά «πότε». Οι Ευρωπαίοι εταίροι σας προετοιμάζουν ήδη τα πληροφοριακά τους συστήματα και εκπαιδεύουν τους υπευθύνους προμηθειών να φιλτράρουν τους προμηθευτές με βάση τα περιβαλλοντικά τους στοιχεία.

Εάν περιμένετε έως ότου λάβετε την επίσημη επιστολή που το ζητάDPP, μάλλον θα είναι πολύ αργά. Η διαδικασία συλλογής δεδομένων, υλοποίησης λογισμικού και επαλήθευσης διαρκεί μήνες, μερικές φορές και ένα χρόνο.

Η στρατηγική σήμερα πρέπει να είναι προορατική. Συνδεθείτε με τους βασικούς ευρωπαίους πελάτες σας τώρα. Ρωτήστε τους "Τι δεδομένα θα ζητήσετε από εμάς για το DPP σας και ποια μορφή δεδομένων προτιμάτε;". Κάνοντας μόνο αυτή την ερώτηση θα σας τοποθετήσει στα μάτια τους ως έναν σύγχρονο, υπεύθυνο και πολύτιμο συνεργάτη που είναι έτοιμος για το μέλλον. Στη νέα οικονομία, το πιο πολύτιμο εμπόρευμα δεν είναι το ίδιο το προϊόν, αλλά η αλήθεια για αυτό, που καταγράφεται στο ψηφιακό του διαβατήριο.